Durante il periodo di riposo estivo, mi sono trovato spesso a riflettere sull’evoluzione della nostra professione e sulla forte accelerazione che gli strumenti attuali stanno portando. Rientrando al lavoro il pensiero è passato a me, a quanto le mie attitudini possano esseri efficaci in questa nuova modernità.

La prima risposta che mi sono dato è che in realtà non sono nato per numeri. Mi sento più soddisfatto nel capire le persone perché le persone scelgono, perché si fidano, perché a volte restano ferme anche quando sanno perfettamente cosa dovrebbero fare. Ho trascorso la mia vita professionale ad osservare questo paradosso e alla fine ho smesso di considerarlo un problema da risolvere. È stato il mio punto di partenza di tutto.

La finanza mi ha dato uno strumento: numeri, strategie, strumenti di analisi. Ma quello che guardo ogni giorno, coordinando 36 consulenti tra le province di Roma, Latina e Frosinone, non sono i risultati ma le persone che li producono. Le loro paure, le loro ambizioni, il modo in cui reagiscono quando le cose vanno storte perché è lì, non nei momenti facili, che si vede davvero chi hai davanti.

Il rispetto viene prima del consiglio

Ho imparato presto una cosa che non si insegna in nessun corso di formazione finanziaria: il rispetto viene prima del consiglio. Se non rispetti chi hai davanti, un cliente che affida i risparmi di una vita, un collega alle prime armi, un consulente che sta ancora trovando la propria voce, ogni numero che gli proponi resta vuoto. Tecnicamente corretto, forse. Ma vuoto.

Il rispetto non è una formalità. È la disponibilità a vedere l'altro nella sua interezza, prima ancora di iniziare a parlare di portafogli e di rendimenti.

La libertà di scegliere con lucidità

C'è poi un valore a cui tengo più di altri: la libertà. Non quella di fare ciò che si vuole, ma quella, molto più rara, di poter scegliere con lucidità, senza essere schiacciati dalla paura o dall'urgenza del momento.

È quello che cerco di costruire per le persone con cui lavoro, clienti e consulenti allo stesso modo, la libertà di decidere bene. Non decisioni imposte dall'ansia di un mercato che scende, ma scelte fatte con la testa sgombra, con il tempo di capire davvero cosa si sta facendo e perché.

Questo, secondo la mia opinione, è il vero lavoro di un consulente. Non vendere un prodotto. Restituire lucidità a chi l'ha temporaneamente persa.

Il successo è coerenza, non un numero isolato

Il successo, secondo me, non è mai stato un numero isolato, un bilancio di fine anno, un target raggiunto. È la coerenza tra quello che pensi e quello che fai ogni giorno, non solo quando qualcuno guarda.

Ho visto consulenti bravissimi con i numeri e persi nella coerenza, dicevano una cosa e ne facevano un'altra, promettevano attenzione e poi sparivano al primo imprevisto. E ho visto l'opposto, persone meno brillanti sulla carta, ma affidabili in modo assoluto, che costruivano relazioni che duravano decenni. Alla lunga vince sempre la seconda categoria.

Perché "l’uomo prima del consulente"

Non è un vezzo, questa definizione. Non l'ho scelta per suonare originale in un settore che ama le etichette.

È il motivo per cui svolgo questa professione in un certo modo e non in un altro. È la lente attraverso cui guardo un team di 36 persone, i loro momenti di crescita e le loro difficoltà. È quello che mi porta, quando organizzo un evento o costruisco un percorso di formazione, a scegliere chi parla di persone prima di chi parla di mercati.

La mia convinzione è che “la finanza rappresenta lo strumento e le persone sono la ragione”.