*** a cura di Roberta Reina

Un anno fa davamo il benvenuto in Allianz Bank e a Roma nel mio distretto a Fabrizio Blanchi, 52 anni, ex dipendente bancario che grazie alla sua scelta ha riscoperto il piacere della relazione con il cliente e i vantaggi di svolgere al meglio il proprio lavoro.

Lo abbiamo intervistato per farci raccontare la sua storia, le motivazioni che lo hanno spinto a fare il grande salto in avanti nel mondo della consulenza e della libera professione, le sue paure iniziali e il suo cammino in Allianz Bank.

Buonasera Fabrizio, 1 anno fa hai iniziato il tuo percorso in Allianz Bank, abbandonando le effimere certezze del posto fisso e scegliendo un cambiamento di rotta coraggioso e ben delineato. Ci vuoi raccontare innanzitutto da quale realtà provenivi? 

Dopo essermi laureato e dopo aver sostenuto diversi colloqui fui assunto nel 1996 dal Credito agrario Bresciano, diventato negli anni prima Banco di Brescia, poi UBI e poi l’attuale Banca Intesa. Ho iniziato il mio percorso in banca come cassiere giovanissimo, neo laureato e in una banca altrettanto giovane e relativamente piccola. Ero entusiasta e contento dell’ambiente, del modo di lavorare e della struttura dell’azienda. Durante quei miei 27 anni in banca ho assistito ad una crescita ed evoluzione della banca stessa e prima del susseguirsi di fusioni, scissioni, cessioni, incorporazioni che conosciamo bene, la cosa bella che ricordo è stata la mia crescita professionale in un’azienda che stava crescendo e che faceva crescere anche me. Mi ha permesso di relazionarmi con persone sempre diverse, mi ha insegnato a non aver paura delle novità e a dare sempre il meglio di me.

Purtroppo quella banca in cui ero entrato a 25 anni non esisteva più, si era persa in fusioni e incorporazioni e io avevo perso il mio entusiasmo e piacere di lavorare.

Il riassetto del sistema bancario e le ristrutturazioni dal punto di vista organizzativo avevano cambiato il modello di banca tradizionale, cambiato il modo di lavorare e di offrire un servizio, aumentavano le pressioni commerciali interne, mentre diminuivano per me gli stimoli a lavorare bene.

Negli ultimi 3 anni iniziai a prendere consapevolezza della mia insofferenza e iniziò a delinearsi il mio desiderio di trovare una soluzione al mio malessere e incominciai a riflettere sulle mie capacità.

Fu così che dopo l’estate nel 2021 accettai di fare il mio primo colloquio con Allianz Bank che mi ha aperto gli occhi facendomi prendere in seria considerazione la professione del Consulente finanziario. 

A quell’incontro ne seguirono molti altri conoscitivi e di approfondimento e utilissimi per rispondere ai miei numerosi dubbi e giustificate paure. Insieme alla mia curiosità di saperne di più cresceva anche la mia euforia.

• Quale era la tua paura più grande nel decidere di fare il cambio? 

Dopo 27 anni in banca da dipendente guardavo al mondo della libera professione con molta riluttanza e diffidenza. Anzi non era proprio nei miei piani futuri. Il colloquio con Gilberto Petrone mi ha aperto gli occhi su un mondo da me mai contemplato. Forse per colpa delle vaghe informazioni sui rischi, luoghi comuni sul mandato di agenzia e altri pregiudizi mi ero convinto che i costi fossero maggiori dei benefici e mi avevano fatto escludere la possibilità di far parte di questo mondo.

La domanda che rivolgevo a me stesso con un misto di paura e ansia era: sarò capace di raggiungere gli obiettivi richiesti? Sarò capace di creare, sviluppare e mantenere un buon portafoglio di successo che mi garantisca stabilità e soddisfazione economica?

• Quali aspetti del ruolo del consulente finanziario ti attraevano di più?

Il ritornare ad avere un rapporto più diretto con i clienti, ritornare a far bene il mio lavoro e ricevere una gratificazione per i miei risultati, migliorare la mia situazione finanziaria e essere finalmente padrone della gestione del mio tempo.

• Come può essere gestito con successo il passaggio da bancario a consulente finanziario? 

Fondamentale un’analisi attenta e scrupolosa del proprio portafoglio clienti. Non temere di non essere seguito dai propri clienti o di fargli un torto. Anzi ne beneficeranno e non sarà per loro uno stress. Altrettanto importante sarà considerare le proprie capacità ed attitudini personali perché saranno importanti per svolgere al meglio questa professione la cui parola d’ordine è Relazione e Fiducia, intraprendenza e dedizione. 

Infine come nel mio caso è bene accettare di fare un colloquio conoscitivo anche solo per sfatare alcuni luoghi comuni sui requisiti, sull’iscrizione all’albo o sui patti di non concorrenza.

• Parliamo ora di Allianz Bank. Allianz Bank ti ha supportato nella fase di pre-inserimento e quella subito successiva?

I miei dubbi e le mie paure erano ovviamente tante e per questo sono stati necessari numerosi colloqui (forse una decina!). In ogni incontro ho recepito una straordinaria disponibilità e comprensione sia da parte dell’Executive Manager Gilberto sia da parte del Business manager Gianluca. Mai ho avuto la sensazione di essere per loro una perdita di tempo né ho notato una loro certa impazienza nei miei confronti affinché io prendessi una decisione repentina.

Ogni colloquio è servito a chiarirmi tanti dubbi e a rassicurarmi sui vari passi da fare e sulla completa disponibilità del Team nel supportarmi in ogni fase. Così infatti è stato.

Nella fase di pre-inserimento tutto è avvenuto naturalmente e senza intoppi. I clienti non hanno risentito di alcuna difficoltà, non hanno dovuto pensare a nulla nel passaggio, nella maggior parte dei casi non sono dovuti passare nemmeno fisicamente in banca. Gianluca mi ha affiancato in tanti incontri aiutandomi a presentare al meglio ai miei clienti l’azienda e il mio nuovo ruolo.

• Allianz offre la possibilità di seguire corsi di formazione o di aggiornamento? 

Oltre ai corsi di formazione obbligatori per ogni CF, Allianz Bank propone numerosi corsi sia online che in aula sulla trattativa, sulle modalità di approccio con i nuovi clienti con docenti ed esperti di altissimo livello.

Oltre al proprio bagaglio culturale e gli anni di esperienza, è importantissimo infatti una formazione continua che ti permetta di aggiornarti, di riflettere anche sui propri limiti e su come migliorarsi per crescere sia professionalmente che umanamente.

• Allianz ti supporta nell’organizzazione di eventi mirati per la tua clientela?

Una notevole spinta che accresce la qualità della mia relazione con i clienti è data dall’organizzazione di eventi a cui prima in banca non ero abituato.  

Oltre agli eventi promossi dall’azienda, lo stesso mio Distretto organizza e promuove importanti eventi che permettono di sviluppare il numero di clienti e stringere una migliore relazione con essi in un contesto piacevole, informale e di grande livello. Ad esempio negli ultimi 6 mesi insieme ai miei colleghi ho organizzato ben 4 eventi di grande successo e molto apprezzati dai miei clienti. Avere una struttura che ti supporta è fondamentale per la buona riuscita dell’evento oltre che anche un risparmio in termini di tempo e di costi economici.

• Com’è cambiato il rapporto con la tua clientela? I tuoi clienti ti hanno seguito tutti nella tua nuova strada? 

Il rapporto con il cliente e la qualità del mio servizio e del mio nuovo ruolo è notevolmente migliorata ed è la cosa di cui vado più fiero.

Il 90% dei miei clienti a seguito del mio cambio mi ha seguito chi subito chi qualche mese dopo. E’ stata una piacevole sorpresa non vedere titubanze o incertezze o malumori da quei clienti che pensavo invece essere più diffidenti e avessero fatto più storie.

L’altra cosa che apprezzo notevolmente sono i referrals segnalati dai miei clienti. Sono i clienti stessi che portano amici, parenti interessati ad essere contattati da un consulente finanziario perché lo stanno cercando o perché lo vorrebbero cambiare.

Il rapporto con i clienti ora è totalmente diverso da quello che intrattenevo da dipendente bancario. Inoltre grazie ad Allianz la mia forza è potergli offrire un servizio a 360°, migliorando il rapporto e la fiducia posso conoscere meglio le esigenze di ciascun cliente.

Grazie al mio nuovo ruolo ho riscoperto il piacere di relazionarmi con il cliente, intrattenerlo e offrirgli più assistenza oltre che un miglior servizio. Inoltre la professione mi ha stimolato il mio desiderio di migliorare le mie competenze sia professionali che personali. 

In molti lavori incontri ogni giorno tante persone, credi di offrire loro un servizio, credi di conoscerle, ma in realtà non approfondisci nessuna relazione, non sei in grado (a causa dell’organizzazione aziendale o per il ruolo che svolgi) di riconoscere le esigenze del cliente, non sei in grado di andare oltre il servizio richiesto.

• Se potessi descrivere il tuo ambiente di lavoro in 3 parole, quali sceglieresti e perché?

Confortevole, collaborativo e stimolante.

A dimostrazione di ciò, lo è il fatto che anche se non necessario, io vado regolarmente ogni giorno con piacere in ufficio perché trovo stimolante l’incontrare i miei colleghi, scambiare e condividere informazioni ed esperienze.