a cura di Salvatore Mangia*

Quanto ascolti, osservi, pensi realmente?  

Ecco questo è uno dei grossi problemi dei Consulenti Finanziari, il SAPER ASCOLTARE, svuotare la propria mente per fare spazio all’ascolto delle emozioni di chi ci sta di fronte.

Spesso parliamo di emozioni e di saperle ascoltare, ma quanti lo fanno? Pochissimi direi, spinti dalle Mandanti alla vendita ossessiva del momento e del prodotto del momento, non interessa mentalmente entrare “dentro” la mente di chi ci sta di fronte, le sue emozioni devono diventare le nostre per poter decidere insieme a lui ciò che serve per lui e per la sua famiglia. Il rapporto pur se razionale e proiettato al futuro benessere e serenità di chi si affida a noi non può prescindere dalla “comunicazione emotiva”.

Potrei raccontare tanti aneddoti dopo oltre 30 anni di attività, ma da sempre mi rifiuto di farlo perché ciò che è stato è il passato, mentre il presente e il futuro cambia continuamente e noi dobbiamo essere pronti ad intercettare le esigenze emotive che “dobbiamo” percepire, capire e spesso affrontare insieme al cliente.

Spesso quando parlo con i giovani Consulenti mi sembra di parlare con Wikipedia, sanno tutto, conoscono tuti i prodotti, i mercati, le oscillazioni, i trend, testa e spalle, mercati di qua, mercati di là, ecc.… poi li guardo e gli chiedo qualche info più dettagliata sui loro clienti “dei quali sanno tutto” e mi accorgo che non sanno niente di ciò che è importante per loro e quindi di conseguenza anche per noi, non hanno tempo da dedicare perché non sanno organizzarsi e allora corrono, corrono alla ricerca del numero da fare a tutti i costi,  ed allora una grande tristezza mi pervade, si sta perdendo l’anima di questa attività.

L’osservazione del contorno per comunicare con gesti e attenzione si trova oramai raramente, per non parlare poi della cultura e dello studio (non dei mercati) dell’uomo, del pensiero, dell’agire, dell’attenzione al cliente, alle sue reali esigenze, spesso non chiaramente specificate ma che con l’ascolto e l’attenzione\osservazione come per magia vengono fuori, pensieri che sono dentro nell’anima e che devono essere aiutati ad uscire.

La comunicazione tra due persone è “emozione”, anche e soprattutto quando si parla di denaro e di obiettivi. Immaginate la gioia (emozione) quando un cliente raggiunge insieme a noi un obiettivo quasi non ci crede e i suoi occhi, le sue mani i suoi gesti sprigionano energia emozionale pura, questo è il nostro “vero” lavoro, gli strumenti sono la conseguenza del rapporto tra noi e loro.

Non ascoltiamo, non osserviamo ma almeno pensiamo? 

Certo, pensiamo, ma bisogna vedere a cosa pensiamo. Mi vengono in mente tanti pensieri che non sono certamente positivi, poi “penso” e so per certo che nel nostro mondo ci sono tantissimi Consulenti che invece si impegnano dalla mattina alla sera a prescindere dalla Mandante per raggiungere obiettivi non per se stessi ma per i propri clienti, certo noi di Allianz Bank siamo speciali (permettetemelo dopo 30 anni), siamo attenti alle giovani leve, li curiamo, affianchiamo, sosteniamo, e cerchiamo di trasmettere loro i sani principi della consulenza. 

Mi piace aggiungere, NOI DI CASTROLAB, siamo speciali, osserviamo, ascoltiamo, pensiamo ma soprattutto tramandiamo alle nuove generazioni la nostra esperienza, per questo da 4 anni abbiamo creato una “ACADEMY” di giovani Consulenti con talento che curiamo come si cura un figlio prediletto, e anche con loro e non solo con i clienti condividiamo emozioni.

È come veder crescere un figlio: quanti di noi la sera rientrando a casa e vedendo i propri figli quasi si commuovono nell’abbracciarli, li coccoliamo e cerchiamo di accontentarli ma poi quando è il momento del confronto siamo fermi sulle posizioni per il loro futuro che magari oggi non capiscono, ma un domani capiranno e pensandoci ci diranno emozionati “grazie”.

Questa è la nostra Academy, giovani talenti/Consulenti con tanta voglia di crescere non solo professionalmente ma anche umanamente e personalmente, si studia per ascoltare, osservare, pensare e nello stesso tempo svolgere questa professione con un gruppo di amici e casualmente colleghi che aspirano ogni giorno a salire sempre di più su una montagna chiamato Mondo, coscienti di farlo insieme ad altri e coscienti di non essere solo in un mondo di lupi solitari, anzi sicuri di essere un branco che accetta le regole, le condivide e pretende da tutti la stretta di mano che vale molto di più di qualsiasi contratto.

Una stretta di mano piena di emozioni e della voglia di viverle.

Buona vita

*Salvatore Mangia, Consulente Finanziario Allianz Bank Financial Advisors, Pavia (PV) e Ideatore e conduttore CastroLab Academy