a cura di Roberta Reina

Perché una comunicazione abbia successo molte sono le condizioni che devono realizzarsi relative all’emittente e ricevente e alle loro caratteristiche. Una condizione appare tuttavia essenziale: la credibilità.

Secondo Aristotele la credibilità è la possibilità di essere creduti. Crediamo più facilmente alle persone oneste. La credibilità dunque era per Aristotele collegata all’onestà o alla probità, è una dimensione intrinseca del comunicatore. Oggi invece la credibilità non è una caratteristica personale, ma è qualcosa che viene attribuito, che viene riconosciuto dagli altri.

Il concetto di credibilità si sovrappone al concetto di reputazione, affidabilità, attendibilità, responsabilità e fiducia.  

La credibilità che attribuiamo a una persona non è oggettiva, ma soggettiva: dipende da come la nostra mente è fatta in termini di ricordi, emozioni, esperienze, capacità logiche, ecc.  Il problema della credibilità di una persona non si pone nei rapporti di familiarità, ma nelle relazioni con persone estranee e talvolta richiede, affinché una relazione possa iniziare, una “anticipazione di credibilità”.

Nel valutare le condizioni per accordare tale anticipazione entra in gioco il concetto di fiducia che è complementare alla credibilità, nel senso che si può parlare di fiducia solo quando l’altra persona non è vincolata da norme o imposizioni.

Oggi i liberi professionisti sono costantemente sollecitati alla costruzione di un personal brand, cioè a prendersi cura della propria immagine, della propria reputazione online, della creazione del proprio sito web e delle pagine social personali.

Secondo un sondaggio statunitense il 38,2% dei clienti ha sentito per la prima volta del proprio advisor da amici (18,3%) e familiari (19,9%). Ad essi si può aggiungere l'8,4% influenzato dal consiglio di un collega. Per il 9,9% degli intervistati, invece, tutto inizia dalle ricerche online. In tutti questi casi, è la reputazione a guidare la scelta.

Le principali ragioni per le quali invece i clienti abbandonano la consulenza (spesso, per sempre) sono la percezione di costi elevati (16,3%), la mancanza di comunicazione del loro consulente (12,1%), le scarse prestazioni (9,9%) o una mancata corrispondenza di valori (6,4%).

Il mercato oggi è cambiato: vuole conoscere, vuole scoprire, vuole fidarsi, vuole essere coinvolto. Per questo il professionista deve prendere consapevolezza della propria attività, di come la svolge, di come si rapporta con i clienti, quelli già acquisiti e quelli potenziali, interrogandoli spesso, chiedendo feedback e analizzando le risposte.

Per il consulente finanziario di oggi è indispensabile avere la piena consapevolezza di essere prima di tutto imprenditore di sé stesso ed è importante avere coscienza dell’impatto che il proprio lavoro ha avuto e continuerà ad avere sulle persone.

La gente cerca specialisti, in un mondo affollato di informazioni, dove sempre più scarsa è la soglia di attenzione. Qui, i consulenti rischiano di essere tutti uguali. Per spiccare ci si deve posizionare nella mente delle persone.

Siamo nell'epoca della "Reputation Economy" ovvero dove il fatturato ed il valore dell'azienda è rappresentato da quello che le persone pensano, percepiscono e dicono sul brand.

Il mondo che ci lega alle persone è fatto di interazioni reali e digitali ed entrambe andrebbero curate al meglio.

Non sono più efficienti le vecchie tecniche di vendita e di marketing. Oggi in un mercato sempre più competitivo, il segno distintivo, l’unicità e la percezione che forniamo all’utente tramite queste caratteristiche sono diventati i principi del successo e gli obiettivi da raggiungere.

Quando comunichiamo, prima di pensare alla vendita, dovremmo sempre ricordarci che la vera sfida è conquistare la fiducia dei nostri potenziali clienti.

Per farlo abbiamo a disposizione una risorsa dal valore inestimabile: la nostra reputazione.

Esperienza, conoscenze, feedback, successi ma anche errori: la reputazione è un mix complesso di elementi intrinsecamente connessi l’uno con l’altro.

Sarebbe un grave errore dare per scontata la propria reputazione, ma lo sarebbe ancora di più non attivarsi per costruirla.